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2020-07-11 10:20:47

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  第二点,人力成本不断上升。ToB企业应当如何精细运营,应对疫情影响?第二期「甲子直播间」,我们邀请了一位在18年前的寒冬中,仅拿着20万人民币开始创业,并最终成功上市的创业老兵——远望资本创始合伙人、迅雷创始人程浩——为大家分享自己的精益创业方法论,和他看好的toB赛道新趋势。但做大企业也有做大企业的痛苦。

  无论toB、toC,提取共同需求是一个产品经理的基本功,但是现在面临的一个问题是,有toB优势的产品经理很少,因为最优秀的产品经理都去做toC了。留存用户,需要企业练内功,降本增效,这其实就是toB的价值。拿迅雷举例,迅雷的核心包括三个部分,第一块叫BHO,就是要从浏览器上拉起迅雷;第二块是下载,看能不能下得比别人快;第三块功能是下载管理,就是优先下载哪个?下载完要不要自动关机等等。

  我们投的公司大部分都是toB的,光懂技术完全不够,懂行业甚至更重要。我们投的公司大部分都是toB的,光懂技术完全不够,懂行业甚至更重要。我们投的CurveRobot,给机器人配上了眼睛和大脑,让它能够在柔性环境下工作。

  一个产品假设有10个功能,把最需要验证、最没有把握的那个功能挑出来,做出MVP放到市场上,让用户去体验。我们为什么说toB创业者一定得是行业里的老炮?他在行业干了很长时间,对需求很熟,刷把脸都能让用户试用,这个是特别重要的,尤其to大B。3.我们看好的toB赛道  机器替人现在人力成本越来越高,机器成本越来越低,早晚有一天,机器成本会低于人的成本;而过了交汇点之后,机器成本会越来越低,人的成本会越来越高,这是机器替人的大逻辑。

  但还有一个问题是,to大Bornotto大B。单越大,必然会带来两个问题,一是成交周期会变长,100万的单子跟1000万的单子,周期肯定不一样;而且越大的项目,定制化需求越多,这是特别烦人的一件事情。文章内容属作者个人观点,不代表和讯网立场。

  其中一个原因是,当时很多VC以前也是投toC的,追求用户数量,SME最容易追求用户数量。所以用两个字概括“精益”,就是“试错”;用4个字讲“精益”,是“快速试错”;7个字形容,是“低成本快速试错”。拿迅雷举例,迅雷的核心包括三个部分,第一块叫BHO,就是要从浏览器上拉起迅雷;第二块是下载,看能不能下得比别人快;第三块功能是下载管理,就是优先下载哪个?下载完要不要自动关机等等。

  对于三产公司而言,服务好一个客户就行了,甚至只服务好这个客户的一个分公司就够了,没有动力去往外扩,产品相对可能也没有很强的竞争力。但对于toC来讲,价格就非常重要了!第四,toB通常会有比较好的现金流。三层红利叠加起来,toB远远地被甩到了toC后面。

  ToB创业,前几个项目基本上都是项目制的,含了大量定制化内容,但长期来讲,需要把它做成一个标品。第三,toB是价值敏感型,toC是价格敏感型。所以不管是投资人还是创业者,对于toB必须得有非常好的耐心。

  但是门窗家具天然是多SKU、小批次的,同一个颜色、大小的门,一次可能只喷5个。    任何一门生意,第一重要的是“被需要”。当然说到这,我必须得坦诚一下,迅雷当年其实没有这么做,浩哥创业时也不比你们今天更聪明,我这是事后诸葛亮。

  我最担心的是,给我提供服务的公司会不会哪天挂了?我不给你钱,你们公司靠什么生活?你公司一挂,我是最麻烦的。这话我在两年前就说过,如今已经在逐渐印证。所以我觉得大家祈祷疫情赶紧过去,在全世界范围内赶紧被消灭掉,这对在座的每一个人都很重要。

  美元机构通常投得比较多,假设你只要200万美元,他可能直接给你400万美元,多给你点钱,多给你一次试错的机会。拿到数据才能够建模,才能够做AI;做完产品之后,还得卖回给医院,这又是要行业关系。还有一点我觉得特别重要,你必须得祈祷世界和平。

  我们投的擎朗科技,它的机器人是给端盘子传菜用的,已经布局了上百家门店,但这上百家海底捞的门店,没有两家环境一模一样。如果你能做到这一点,再去把BHO、下载管理那些功能加上;如果做不到,就赶紧换条赛道,别再做下载了,因为你没价值。最后给您一分钟时间,请您给所有的直播观众讲一讲,面对2020年的全球挑战,toB创业者们应该做好什么样的准备?程浩:上半年挑战肯定会非常大,下半年可能会好一点,这方面我跟大家的想法也没有太大区别,就是一定要管好自己的现金流。

  过去的财务管理主要是记账,未来的财务管理还应该有现金流预测的功能。大家听懂我说什么意思了吧?对于一个企业而言,价值比价格要重要得多,价值决定了我要不要买你。甲小姐:如果给您一张小小的卡片,让您写上远望资本的投资策略,会写下什么?程浩:看人工智能对各行各业的改造。

  第二,toB有实施成本。这就是为什么做MVP精益能够节约大家时间。我们投的CurveRobot,给机器人配上了眼睛和大脑,让它能够在柔性环境下工作。

  假设1个劳动力一万的月薪,算上五险一金,大概还要多出40%~50%,人力成本对企业的压力越来越大。这还不是最主要的风险。1.0先上现有的功能,哪怕你少交点钱,其他需求等2.0之后我们再统一实施。

  所以做服务行业机器人,必须要走国际化。工业行业里,机械臂等机器人已经发展很多年了,工业机器人四大家族也都存在很多年,做得很大了。其中一个原因是,当时很多VC以前也是投toC的,追求用户数量,SME最容易追求用户数量。

  中国在世界财富500强里的企业,有相当高的比例都是国营企业,它们市场化程度相对没有那么高,更倾向于做一个三产公司,所有需求都让这个公司来解决。  我有次去梅花天使吴世春的一堂课上当嘉宾,提问环节,有位同学举手问:“吴总,我知道你投的一个项目特别好,我想问一下,他当时给你讲的,跟他现在做的事,有什么区别?”吴世春笑了一下说,除了人没变,其他都变了。大家听懂我说什么意思了吧?对于一个企业而言,价值比价格要重要得多,价值决定了我要不要买你。

  第二个原因是,中国的人力成本长期偏低,内部有什么需求,雇俩人自个做就可以,不太会考虑采购外部服务。过去的工业机器人,可以理解为一个机器人的胳膊和腿,但是没有眼睛,没有大脑。  以下是程浩的分享实录:  1.为什么过去中国toB业务没有起来?  中国的toB跟toC比起来,差距实在是太大了。

  一个产品假设有10个功能,把最需要验证、最没有把握的那个功能挑出来,做出MVP放到市场上,让用户去体验。文章内容属作者个人观点,不代表和讯网立场。但是我们认为,过去的工业机器人并不能叫机器人。

  但是再“寒冬”,我觉得也没有迅雷创业当时的冬天那么冷。服务行业场景天然就是柔性的,既然是柔性的,它对智能的需求会更加明确,是刚需。很多今天的toB创业者,之前都是做toC的。

  最痛苦的就是我刚投完,就得张罗帮你做下一轮。  我在迅雷时也采购一些服务,比如HR系统。如果你能做到这一点,再去把BHO、下载管理那些功能加上;如果做不到,就赶紧换条赛道,别再做下载了,因为你没价值。

  中国过去toC能够做得这么好,主要原因之一是流量红利。那么有没有精益的方法?  精益的方法是,做之前,你先问自己一个问题:你到底想验证什么?换句话,你到底什么东西没有把握,最需要验证?你是想验证能不能从浏览器上把迅雷调出来,还是想验证下载完能不能关机?都不是。但是我们认为,过去的工业机器人并不能叫机器人。

  第一点就是流量红利消失了,过去的“跑马圈地”,变成了“怎么把圈来的用户留存住”。ToB产品的前几个客户,很多都是得依靠过去的关系,如果没有这些领域的积累,企业上手会比较慢,我在这方面感触还是挺深的。ToC几乎没有任何定制,toB有定制、有获客、有实施,注定了周期长,定制多。

  我决定用A了。现在有一个趋势,SME这一波又开始起来了。这是toC和toB一个非常大的区别!第三点,做toC的人去做toB,通常会缺乏一些耐心。

  而如今,以上3点都发生了蛮大变化。既然你最开始做的事不一定是未来要做的事,那什么变得最为重要了?试错。拿浩哥举例,我创业的时候就是迅雷的核心用户,但是做toB的创业者通常不是他产品的核心用户。

  所以,好的销售不光能把单子卖出去,还得能让客户把定制化的需求去掉,而不是说把客户所有需求全接进来,逼得产品经理、研发一个个去开发。过去的供应链管理,更多的是订单管理,无非就是“进销存”。那更要恭喜你了,为什么?另外9个就不用做了。

  第二,toB有实施成本。美元机构通常投得比较多,假设你只要200万美元,他可能直接给你400万美元,多给你点钱,多给你一次试错的机会。第二,业务更聚焦。

  中国在世界财富500强里的企业,有相当高的比例都是国营企业,它们市场化程度相对没有那么高,更倾向于做一个三产公司,所有需求都让这个公司来解决。拿迅雷举例,迅雷的核心包括三个部分,第一块叫BHO,就是要从浏览器上拉起迅雷;第二块是下载,看能不能下得比别人快;第三块功能是下载管理,就是优先下载哪个?下载完要不要自动关机等等。决策人通常是老板,使用者通常是在下面的业务部门,老板有时也会使用,但频次可能没有那么高。

    第二点,toB软件采购的决策人和使用人不是一拨人。    任何一门生意,第一重要的是“被需要”。最后排出来,发现A最适合我们。

  无论toB、toC,提取共同需求是一个产品经理的基本功,但是现在面临的一个问题是,有toB优势的产品经理很少,因为最优秀的产品经理都去做toC了。  只有这个事情有需求,才谈得上去找团队、去融资、做产品、做销售,如果你没有被需要,其他东西都无从谈起。一个产品假设有10个功能,把最需要验证、最没有把握的那个功能挑出来,做出MVP放到市场上,让用户去体验。

  大家听懂我说什么意思了吧?对于一个企业而言,价值比价格要重要得多,价值决定了我要不要买你。所以不管是投资人还是创业者,对于toB必须得有非常好的耐心。任何一个toB项目在企业跑起来前,都是需要一定时间的。

  所以靠toC以前那套免费的思路去打toB,不太行。你觉得的用户需求,用户可能根本没这需求。过去的供应链管理,更多的是订单管理,无非就是“进销存”。

  但你做了几个之后,就必须得提炼出共同需求来。发达国家对服务机器人的需求更“刚”。那么,toC的人做toB到底有哪些坑?  首先,做toC的人,通常都是他自己产品的核心用户。

  第二个原因是,中国的人力成本长期偏低,内部有什么需求,雇俩人自个做就可以,不太会考虑采购外部服务。我们为什么说toB创业者一定得是行业里的老炮?他在行业干了很长时间,对需求很熟,刷把脸都能让用户试用,这个是特别重要的,尤其to大B。第二种可能,就是你验证的东西失败了。

  所以我们认为,toB的时代已经到来了。过去的供应链管理,更多的是订单管理,无非就是“进销存”。迅雷最早做的也不是下载,是分布式邮箱,最后实在走投无路改成下载,柳暗花明。

  美元机构通常投得比较多,假设你只要200万美元,他可能直接给你400万美元,多给你点钱,多给你一次试错的机会。我们为什么说toB创业者一定得是行业里的老炮?他在行业干了很长时间,对需求很熟,刷把脸都能让用户试用,这个是特别重要的,尤其to大B。但是门窗家具天然是多SKU、小批次的,同一个颜色、大小的门,一次可能只喷5个。

  这使得你做toB,既要满足老板的需求,同时还得满足使用者的需求。迅雷最早做的也不是下载,是分布式邮箱,最后实在走投无路改成下载,柳暗花明。美元机构通常投得比较多,假设你只要200万美元,他可能直接给你400万美元,多给你点钱,多给你一次试错的机会。

  “机器替人”包括两个赛道,第一个在工业行业,第二个是在服务行业。“机器替人”包括两个赛道,第一个在工业行业,第二个是在服务行业。所以在toB领域,我们比较看好的是行业老炮做CEO。

  在有着巨大流量红利的前提下,企业最核心的目标是跑马圈地,扩大地盘,而不是练内功。而对于toC而言,实施成本基本没有。  4.疫情下的精益创业  19年就已经是创业“寒冬”了。

  第二,业务更聚焦。toC是非常感性的,客户在头条上看到一条广告,可能直接就下载了,获客简单很多。这是toC和toB一个非常大的区别!第三点,做toC的人去做toB,通常会缺乏一些耐心。

  迅雷是2003年年初成立的,那时候风险投资完全不活跃,新浪、网易股价还在一块钱上下徘徊,所以浩哥绝对是过来人。这使得你做toB,既要满足老板的需求,同时还得满足使用者的需求。大概从2015年开始,中国的第一波toB兴起,很多toB企业是做SME(中小企业)的SaaS。

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